การเจรจาระหว่างประเทศแบ่งแบบง่ายๆ เป็น 3 ระยะ คือ pre-negotiation, negotiation และ post-negotiation
นักวิชาการอย่าง Robert Putnam ให้ความสำคัญแก่ขั้น post-negotiation โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ขั้นการรับรองให้สัตยาบันความตกลงที่เจรจาสำเร็จมา ว่ามีทางจะส่งผลต่อการวางยุทธศาสตร์การเจรจาได้มาก ผลการเจรจาจะเสียเปล่าไป ถ้าคนเจรจาไม่คิดถึงว่าเมื่อนำผลความตกลงกลับมาบ้านแล้ว จะได้รับความเห็นชอบหรือไม่ ดังที่เขาเสนอไว้ในงาน two-level games อันเป็นที่รู้จักกันกว้างขวางในหมู่ผู้เรียนการเจรจาระหว่างประเทศ
แต่เฮนรี คิสซินเจอร์ (Henry Kissinger) ที่เป็นคนเจรจาเอง ให้ความสำคัญกับขั้น pre-negotiation เป็นพิเศษ ขั้นนี้เรียก pre-negotiation ก็จริง แต่ก็มี negotiation อยู่ในขั้นตอนนี้ด้วย เช่น การตกลงประเด็นวาระ สถานที่นัดพบ ฝ่ายที่จะเข้าร่วมการเจรจามีใครบ้าง และการจัดการข้อเรียกร้องหรือเงื่อนไขก่อนที่การเจรจาจะเกิดขึ้นได้ เป็นต้น
ในขั้นตอน pre-negotiation นี้ เท่าที่ประมวลจากงานเขียนและบทสัมภาษณ์ของเขาที่มีอยู่จำนวนมาก คิสซินเจอร์ให้ความสำคัญกับการกำหนดยุทธศาสตร์และวางเป้าหมายที่ต้องการบรรลุจากการเจรจา รวมทั้งวางแนวทางการเจรจาที่จะพาไปหาเป้าหมายยุทธศาสตร์ให้ชัดเจนตั้งแต่ในขั้น pre-negotiation ซึ่งถ้าเตรียมไว้ดี เขาเห็นว่าจะช่วยให้การเจรจาสำเร็จลุล่วงได้มาก
การเตรียมดียังมาจากการรู้จักคู่เจรจาฝ่ายตรงข้ามดีพอ คิสซินเจอร์มองการเจรจาเป็นเหมือนงานต่อเนื่อง ไม่ได้มองจบไปเป็นครั้งๆ จบแล้วก็ไปติดตามที่ขั้น post-negotiation ต่อ ทั้งนี้ อาจเป็นเพราะผลการเจรจาที่สำเร็จ มันจะกลายเป็นงานประจำไป การติดตามผลการดำเนินงานตามความตกลงระหว่างประเทศที่เจรจาสำเร็จไปแล้ว เป็นเรื่องที่ราชการประจำจะว่ากันต่อไป
อนึ่ง ควรทราบว่าคิสซินเจอร์เองมีอคติต่อข้ารัฐการประจำของสหรัฐฯ หรือระบบราชการทั่วไปอยู่มาก ดังปรากฏข้อวิจารณ์ของเขาเกี่ยวกับ bureaucracy อยู่หลายครั้งในที่หลายแห่ง ตอนที่เขาเป็นที่ปรึกษาประธานาธิบดีด้านความมั่นคง กล่าวได้ว่าคิสซินเจอร์ดำเนินการเจรจาระหว่างประเทศข้ามหัวกระทรวงการต่างประเทศสหรัฐฯ ไปเลย
อย่างการเจรจานัดประวัติศาสตร์กับจีนจนได้ Communiqué เรียบร้อยแล้ว พอคิสซินเจอร์ฉุกใจคิดว่าที่ตกลงไปนั้นเขายังไม่ได้ให้กระทรวงต่างประเทศรับรู้รับรองอันใดด้วย และเมื่อได้เห็น ข้อคัดค้านจากทางนั้นก็ดังขรมขึ้นมา พอดีว่าโอกาสหลังจากเหมาพบกับนิกสันแล้ว คณะสหรัฐฯ ไม่ได้กลับทันที และยังไม่ถึงเวลาแถลงข่าว คณะฯ เดินทางไปหางโจวต่อ คิสซินเจอร์จึงใช้จังหวะนั้นเองขอโจวเอินไหลเปิด Communiqué ที่ตกลงกันไปแล้วนั้น ขอแก้ถ้อยคำบางตอนใหม่ให้ออกมาระงับเสียงคัดค้านที่ดังมาจากกระทรวงการต่างประเทศสหรัฐฯ
ทีแรกโจวนึกว่าคิสซินเจอร์มาเล่นลูกไม้การเจรจาแบบ hard bargaining แต่พอฟังคิสซินเจอร์อธิบายเหตุและส่วนที่ขอปรับถ้อยคำ โจวเอินไหลก็เข้าใจและลงมือกันกลางดึกนั่นเอง โดยมีผู้ช่วยของโจวเอินไหล ซึ่งในเวลาต่อมาจะออกไปเป็นทูตจีนประจำกรุงวอชิงตัน ดีซี เป็นคนช่วยปรุงถ้อยคำใน Communiqué ออกมาใหม่ให้เหมาะเจาะลงตัวดีขึ้นกว่าทีแรก เป็นที่พอใจทั้งฝ่ายจีนและฝ่ายสหรัฐฯ
การมองการเจรจาเป็นงานต่อเนื่องในเเง่หนึ่งทำให้คิสซินเจอร์สนใจเรียนรู้/ทำความรู้จักกับลีลาการเจรจาทั้งระดับบุคคล ซึ่งอาจมีต่างๆ กัน เช่น เบรซเนฟ ก็เป็นแบบหนึ่ง คอสซิกินก็เป็นอีกแบบ แต่ประเทศหรือวัฒนธรรมหนึ่งก็มีลีลาลักษณะการเจรจาเป็นที่สังเกตได้เช่นกัน ดังคิสซินเจอร์เองก็บ่นลักษณะการเจรจาแบบอเมริกันให้คนอ่านทราบอยู่หลายครั้ง
ลงไว้สักตัวอย่างจากบทสัมภาษณ์ที่เขาตั้งข้อสังเกตแก่ Winston Lord ไว้อย่างนี้
“Our national characteristic is not to negotiate the historic and strategic way the Nixon Administration did. Our national characteristic is to think that diplomats enter the fray when there is a problem, and that you can solve the problem by a legal and meticulous type of negotiating one issue at a time, and we have been able to do this because we have two great oceans behind which to operate.”[1]
การเรียนรู้จากลักษณะลีลาการเจรจาของประเทศคู่เจรจา ทำให้คิสซินเจอร์ได้ข้อเปรียบเทียบที่น่าสนใจหลายอย่าง และข้อคิดบางอย่างก็มีประโยชน์สำหรับการพิจารณาขั้น post-negotiation
คิสซินเจอร์ไม่มองการเจรจา ไม่ว่าจะของเขาหรือของใคร ว่าจะให้ผลเลิศลอยในทางแก้ปัญหาได้ชะงัดหรือเห็นการเจรจาเป็นเหมือนยาสารพัดนึก
แต่เขาตั้งความคาดหวังต่อการเจรจาและผลของมันไปอีกแบบหนึ่ง นั่นคือ หวังผลการเจรจาที่การสร้างหรือเปลี่ยน framework ของความสัมพันธ์ ที่จะทำให้ประเทศคู่เจรจา ที่ก่อนหน้านั้นอาจไม่เข้าใจกัน/ขัดแย้งกัน แต่พอเจรจากันแล้ว ได้ความเข้าใจและยอมรับร่วมกันในเรื่องที่เป็นผลประโยชน์สำคัญของแต่ละฝ่าย ซึ่งจะเป็นรากฐานของความสัมพันธ์สำหรับวางกระบวนการที่ประเทศทั้ง 2 จะทำงานร่วมกันต่อไป และเมื่อทำงานร่วมกันได้ จะเจรจาหรือจะหาวิธีประสานความร่วมมือเพื่อแก้ไขปัญหาที่มีอยู่ระหว่างกัน หรือเพื่อขยายผลประโยชน์ร่วมกันทางไหนต่อไป ก็ย่อมทำได้โดยสะดวก
post-negotiation ตามความคิดแบบนี้ ความสำคัญจึงไม่ใช่อยู่ที่การรับรองให้สัตยาบันความตกลงและการวางกลไก monitoring เพื่อติดตามการปฏิบัติตามข้อตกลง แต่คือการได้มาซึ่ง framework สำหรับให้ประเทศทั้ง 2 ได้เข้ามา ‘ทำงาน’ ด้วยกัน มีกระบวนการประสานนโยบายหรือมาตรการที่จะก่อและเก็บรับผลประโยชน์ร่วมกันขึ้นมา ในแง่นี้ กล่าวได้ว่า framework ของความสัมพันธ์ระหว่างสหรัฐฯ กับจีน ที่นิกสัน-คิสซินเจอร์ทำไว้ ทำงานต่อเนื่องมายาวนาน และได้รับผลสำเร็จดี จนมาถึงสมัยสีจิ้นผิง ที่ framework นี้มาถึงคราวกลับกลายไป
ถ้ามองแบบคิสซินเจอร์ ถ้าหากจะมีการเจรจาระหว่างสหรัฐฯ กับจีน มันไม่ควรเป็นแค่การเจรจาแก้ปัญหาการค้า การผลิต การลงทุน หรือปัญหาอะไรแบบปลีกๆ ยาวเป็นหางว่าว แต่เป็นการเจรจาเพื่อวาง framework กันใหม่ ที่ทั้ง 2 ฝ่ายจะยอมรับและใช้เป็นรากฐานวางกระบวนการดำเนินความสัมพันธ์กันต่อไป และเป็นกรอบที่ทำงานได้ไปอย่างน้อยอีก 20 ปี แต่จะเป็นไปได้แค่ไหน และคิสซินเจอร์คาดหวังจากผู้นำและภาวะผู้นำแบบไหน ในสถานการณ์ยุทธศาสตร์ ที่ภูมิทัศน์เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากจากสมัยที่เขามีส่วนรับผิดชอบ อันนี้ต้องอ่านงานเล่มใหม่ของเขา คือ Leadership
การที่คิสซินเจอร์ชวนพิจารณาให้ความสำคัญต่อ framework สำหรับวางกรอบดำเนินความสัมพันธ์ระหว่างประเทศ มากกว่าจะมองการเจรจาโดยมุ่งผลความตกลงในเรื่องปลีกย่อย ทำให้ข้อสังเกตของคิสซินเจอร์เกี่ยวกับลักษณะลีลาการเจรจาของจีน ซึ่งเขาเห็นว่าแตกต่างจากของสหรัฐฯ เหมือนเป็นตรงข้าม มีข้อน่าคิดต่ออยู่
คิสซินเจอร์ได้ข้อสังเกตว่า
The Chinese don’t think of negotiations as solving individual problems. The Chinese think that every solution is an admission ticket for another problem. So they think in terms of processes.
And one of the problems American and Chinese negotiators have with each other is the Americans usually have some specific items they want to achieve, while the Chinese want to know where do we think we are going and what we willing to do in an historic process.[2]
| ↑1 | Kissinger on Kissinger: Reflections on Diplomacy, Grand Strategy, and Leadership |
|---|---|
| ↑2 | Kissinger on Kissinger: Reflections on Diplomacy, Grand Strategy, and Leadership |
